Nieuws

4
december
2017
Kiki Vrendenberg

Hoe je in 3 stappen de propositie oorlog kunt winnen


blog image 2

Snel een nieuwe propositie graag. Een wat? Met het woord ‘proposities’ word ik links en rechts om de oren geslagen. Niet zo gek als je werkt als management consultant bij Dal Segno. Is dit dan weer zo’n hype? Nee hoor. Het is ‘old skool’ marketing als je het mij vraagt. Zorgen dat je iets geweldigs op de markt zet waar jouw klant op zit te wachten. Maar technologieën volgen elkaar in een razendsnel tempo op en klanten zijn steeds veeleisender. De proposities die we nu lanceren moeten sneller dan ooit op de markt worden gebracht. Proposities mogen dan wel “old skool” zijn; de Dal Segno werkmethode, is echt niet ouderwets. Hoe? Gewoon in 3 stappen naar een nieuwe propositie.

1. Alle ballen verzamelen

Creëer een Hoe je in 3 stappen de propositie oorlog kunt winnen welke factoren je mee moet nemengroepje uit je organisatie waarmee je de propositieoorlog kunt winnen. Samen ga je dan helder schetsen wat jullie startpunt is. Wat is de opdracht? Wil je een product nieuw leven inblazen of moet er een nieuwe dienst komen?

Bijvoorbeeld: hoe zouden wij ZZP’ers in Nederland kunnen helpen om makkelijker te ondernemen?

Verzamel alles wat je nu al hebt van dit onderwerp. Schrijf op wat er speelt buiten de kantoormuren. Denk hierbij aan de markt en potentie, trends, concurrenten en wat ja al weet van jouw klant. Deze inzichten gaan je helpen om tot ideeën te komen.

TIP: Je kunt in deze fase kiezen of je onderwerpen nog wilt uitdiepen voordat je verder gaat. Maar ga geen maanden onderzoeken.

2. The magic happens now

Wat je hebt verzameld in de eerste stap komt nu bij elkaar tot nieuwe producten en diensten.Hoe je in 3 stappen de propositie oorlog kunt winnen met de value proposition canvas

Nu kun je oplossingen bedenken vanuit de behoefte van jouw klant. Denk vanuit de klant, word je klant. Voor hen ga je nieuwe ideeën verzinnen door te brainstormen. Stel de vraag “hoe zouden wij?” Uiteindelijk moeten je ideeën te formuleren zijn in een waardepropositie de volgende zin helpt daarbij:

Onze (oplossing) online boekhoud app. Helpt (doelgroep) zzp’ers in Nederland. Die willen (jobs to be done) ondernemen en betaald willen krijgen voor het werk dat ze verrichten. Door (pijnpunt te verzachten) alle bonnen via de app te boeken en facturen te versturen naar de klant. En (versterkt voordeel) de app helpt sneller betaald te krijgen.

TIP: De Value Proposition Canvas kan heel goed werken in deze stap, hoe je die gebruikt? Klik hier

3. RAT(jes)

Hoe je in 3 stappen de propositie oorlog kunt winnen aannames toetsenWij marketeers hebben geleerd. Aannames moeten we toetsen. Dus doe je dat zo snel mogelijk. Wat is de allerbelangrijkste aanname? Deze toets je als eerste met een Riskiest Assumption Test (mijn collega, Merel van der Waals noemt ze RATjes). Dat is de aanname die, als die niet zou kloppen, funest zou zijn voor je hele idee, omdat daar alles op gebaseerd is.

Bijvoorbeeld de aanname dat: ZZP’ers in Nederland makkelijker en sneller willen boekhouden.

Hoe ga je toetsen? Een suggestie voor dit geval: een papieren velletje met schetsen van de belangrijkste functionaliteiten van de app. Je legt dit voor aan 50 ZZP’ers en vraagt of ze bereid zijn dit te kopen? Maak een prototype met alleen die dingen die je wilt toetsen.

Daarna ga je je tweede grootste aanname toetsen. Deze ga je weer voorleggen aan je klanten en deze feedback gebruik je weer om aanpassingen te doen aan je propositie. Je ‘bouwt iets’, toetst het en past het dan weer aan.

TIP: Ga niet weken bouwen aan een product, al je budget stoppen in een knopje dat werkt of systemen integreren. Ga wel toetsen met een PowerPoint, schets of een banner op de site.


Op deze manier weet je dat je alleen nog maar je tijd stopt in proposities waar jouw klanten echt behoefte aan hebben. Want je hebt het immers keer op keer getoetst en aangescherpt. Zo komen je ideeën sneller bij jouw klant. Want er is geen tijd om pas te weten of een propositie aanslaat nadat deze is gelanceerd.

 


Tags: klantwaarde, propositie, value proposition canvas, waarde voor de klant toevoegen,
 
Logo Header Menu