Nieuws

31
juli
2012
Han Pieter Mulder

The white space officer


Misschien is het wel het grootste succes van de marketingafdeling in de afgelopen decennia: iedereen in een organisatie weet wel iets van marketing of doet eraan. Heeft de marketingafdeling het dáárom zwaar als zij moet aantonen wat haar toegevoegde waarde is in de organisatie? Heeft zij zich overbodig gemaakt? Je zou je het volgende kunnen afvragen: als meer mensen buiten de afdeling een marketingbijdrage hebben, wat is dan de toegevoegde waarde of het nut van de afdeling zelf?

Nieuw succes voor de marketingafdeling ligt in het verkleinen van de marketing whitespace. Hierin bevinden zich immers alle ongekwalificeerde niet-toegewezen commerciële mogelijkheden. Denk aan onbeantwoorde webforms, e-mails en calls, de slechte opvolging van online en offline events en de gaten in overdracht van het marketingproces naar het salesproces. Als de salesafdeling klaagt dat zij weinig goede leads krijgt aangeleverd, is er dus een mogelijkheid voor het verkleinen van de marketing whitespace.

Maar uit een onderzoek van insidessales.com onder 696 bedrijven naar het gedrag van Sales bij de opvolging van leads blijkt dat 36% van de leads nooit wordt opgevolgd. Snelle opvolging van leads heeft blijkbaar geen hoge prioriteit, terwijl de sales manager klaagt dat marketing te weinig goede leads aanlevert. Wij noemen dit de sales white space.

Doorredenerend: iedere lead uit de marketing- of sales-whitespace die wordt omgezet naar een order leidt direct tot een hogere winstgevendheid. Het zijn immers leads die voorheen geen conversie kenden, die überhaupt niet gekend werden. Elke millimeter whitespace in een organisatie leidt dus tot verkwisting van omzet.

Zonder enig kwantitatief onderzoek durf ik te beweren dat de White space officer zojuist is geboren en zichzelf meer dan financieel rechtvaardigt. De business case is zo gemaakt!


Tags: ketenregie, klantwaarde, marketing, white space,
 
Logo Header Menu